Construire des relations clients durables dans l’environnement actuel

La genèse de Reyl

Le Groupe Reyl a été lancé en 1973. L’entreprise se consacrait à l’origine uniquement à la gestion de fortune et elle s’est développée dans ce secteur sous la direction de son fondateur Dominique Reyl jusqu’en 2002. C’est à cette date que François Reyl, Directeur général actuel, a rejoint l’entreprise familiale et a entamé la diversification des activités de la banque, en lançant d’autres lignes de métier et en élargissant la portée géographique du groupe.

Il a commencé par s’étendre dans l’Asset Management qui est monté jusqu’à 5 milliards de francs suisses sous gestion avant d’être vendu à Mediobanca en 2018 pour créer Asteria Investment Managers, un gestionnaire d’actifs exclusivement dédié à l’investissement à impact (lire à ce sujet Point de mire #81). Ensuite, les lignes de métier Entrepreneur & Family Office Services, Corporate Advisory & Structuring et Asset Services ont été lancées. En matière d’expansion géographique, Reyl a ouvert des bureaux à Singapour, à Luxembourg, à Londres, à Dubaï, à Lugano et à Zurich (en plus de Genève en Suisse) puis, plus récemment, à Malte. L’objectif était de jeter les bases d’un groupe diversifié, à même de proposer à ses clients différents ensembles de services qui se soutiennent et se complètent.

Adapter les services à l’évolution de la clientèle

Les services du Groupe ont évolué autour d’un type de client spécifique : l’entrepreneur. L’essence même du Groupe Reyl, en effet, repose avant tout sur la fourniture de services aux entrepreneurs ainsi qu’à leurs entreprises et à leurs familles. Les services Corporate Advisory proposés portent notamment sur les fusions-acquisitions (M & A), le conseil en financement, les marchés de capitaux, les restructurations et le private Equity. Cette large gamme de services est mise à disposition de groupes internationaux, principalement européens, actifs dans différents secteurs comme les énergies renouvelables, les technologies, médias et télécommunications, les marques dites premium, l’industrie, la santé ou encore l’immobilier et l’hôtellerie. Les opérations portent généralement sur des sociétés dont la valorisation va de 100 à 300 millions d’euros. Pour les M & A, les opérations peuvent représenter plusieurs milliards tandis qu’en matière de dette et de levée de fonds, elles sont généralement de 20 à 100 millions d’euros.

Autre exemple de sa capacité d’innovation, le Groupe a mis en place, dans le cadre d’une collaboration avec la société de conseil en art luxembourgeoise Link Management, l’une des principales plateformes européennes dédiées aux prêts garantis par des oeuvres d’art : Griffin Art Partners.

Définir une proposition unique

Le département Corporate Advisory & Structuring se caractérise également par une approche « boutique », une implication active des membres seniors de l’équipe et de la banque dans la fourniture de services sur mesure. Cela est non seulement valable pour les directeurs, qui travaillent au quotidien avec les clients de la banque sur une opération de finance d’entreprise spécifique, mais également pour les associés ; ces derniers sont, pour la plupart, d’anciens banquiers d’affaires qui apprécient de contribuer leur expertise ainsi que leur réseau à une opération dès que c’est nécessaire.

Les clients du Groupe accordent une grande importance à la disponibilité des associés et des experts sur le long terme. Le sens de la proximité et de la loyauté en découle. La construction de relations à long terme avec eux est dans l’ADN de la Banque. Bien évidemment, la confidentialité est une autre raison majeure pour laquelle les clients choisissent le Groupe.

Ce sont ces qualités ainsi qu’une approche à 360° qui distinguent le Groupe des autres banques. Comme les clients sollicitent ses experts pour différents services, telles la gestion de fortune et la finance d’entreprise, Reyl privilégie cette vision à long terme. Ainsi, s’il n’est pas dans l’intérêt d’un client de poursuivre une opération financière, le Groupe n’hésitera pas à le lui faire savoir. En effet, préserver et faire fructifier le patrimoine personnel de ce client ou d’autres éléments de sa fortune sont tout aussi importants.

Construire des relations avec les clients

Le Groupe Reyl apprécie de travailler avec des clients avec qui les banquiers et les représentants des clients sentent une affinité mutuelle, et avec des sociétés dont la culture est proche de celle du Groupe. Même si ses activités se sont développées, l’institution a conservé une taille raisonnable. Elle est suffisamment dimensionnée pour maintenir son indépendance et son autonomie afin de définir ses priorités, tout en demeurant assez sélective et flexible pour choisir avec soin ses transactions. Son statut optimal lui permet de travailler uniquement avec des personnes qui partagent ce même état d’esprit.

Le Groupe Reyl a récemment conclu un partenariat stratégique avec Fideuram – Intesa Sanpaolo qui lui permettra, d’une part, de continuer d’appliquer l’approche « boutique » souple, intégrée, agile et flexible pour laquelle le Groupe Reyl est connu sur le marché et, d’autre part, de proposer toutes les fonctionnalités que seule une grande banque comme Fideuram – Intesa Sanpaolo peut offrir. Ces deux approches ne sont en rien contradictoires. Il est possible de travailler sur des opérations de grande envergure, comme la récente vente d’une entreprise européenne du secteur des énergies renouvelables pour 4,5 milliards d’euros, tout en préservant et en appliquant sa propre culture.

La réussite de tout partenariat dépend de la confiance mutuelle qui existe entre les partenaires. Le Groupe Reyl a la chance d’être souvent recommandé à des entreprises ou leurs actionnaires. S’il parvient à surmonter un obstacle complexe que vit un entrepreneur avec sa société, il est probable que ce client souhaitera confier au Groupe d’autres éléments de son patrimoine : il peut s’agir de sa fortune personnelle, de celle de sa famille ou de ses partenaires d’affaires.

Dès lors, la construction de relations durables implique d’apporter unevéritable valeur ajoutée aux clients dans une ligne d’activités, de gagner leur confiance et d’avoir l’opportunité de leur montrer ce que Reyl est capable de fournir. En suivant une approche à 360°.

Xavier Ledru
REYL & Cie
Responsable du département
Advisory & Structuring

Xavier Ledru commence sa carrière au sein du cabinet d’avocats Orrick Herrington & Sutcliffe à Paris où il travaille dans le Département des financements structurés. En 2010, il rejoint Société Générale Corporate & Investment Banking comme responsable juridique de la Division matières premières du groupe. En 2014, il intègre Reyl & Cie au sein de l’entité Corporate Advisory & Structuring.